购买新的用能指标价格太高会增加企业生产成本,仪器行业无论展会、网络也就这几个

 营销策划     |      2020-03-12 12:22

中国化工仪器网 行业动态】展会、会议、论坛、沙龙、纸媒、网媒、门户、移动互联网,硬广、软文、视频各种载体,广告漫天飞,在信息爆炸的时代,如何选择有效的媒体投入,成为仪器行业生产商、渠道商的硬伤。 A:“你们在做营销吗?” B: “废话,现在不营销还有活路吗?” Q:“你们都有哪些基础渠道呢?” A:“微信群、朋友圈、软件、APP开发……” Q:“为什么要投软文啊?” A: “额……” Q:“为什么要开微信群啊” A:“额…可能…大概…大家不都这样么” 在仪器行业看来,参加BCEIA设个展位、在某网首页放个硬广,就是证明我在行业里还活着,至于有没有效果,反正也很难评估,对国外品牌而言,管他呢,钱花出去再说,总有人来看吧。对国产仪器而言,努把力也要和国际品牌站在一个高度。一说起来就是你看我们同行谁、谁、谁都在哪里做呢,这是很多人在做营销时陷入的误区,为了“做”而做,为了证明自己活着而做,因为大家“做”所以我做。有人说,仪器行业无论展会、网络也就这几个,一把手就数的过来。这句话……夸张地中肯! 仪器行业营销渠道分析: 1、展会: 目前与仪器行业相关的展会不低于50场,大型展会有BCEIA、慕尼黑、CISILE、高教会、广州化玻会等,小型省级展会数不胜数。展会目前更多的效果集中在品牌展示上。投入产出比而言,效果并不是非常明显。建议有针对性的选择展会。 2、会议: 1)针对用户有:全国色谱会、石化色谱会、在线分析仪器论坛等,相对用户比较集中,针对用户进行品牌推广,有一定的推广效果。 2)针对仪器渠道商:目前只有“仪商汇“仪器渠道峰会活动,以省为单位开展渠道资源对接活动,目前在全国十五个省、区域召开,参会人员超过6000人,每场会聚集省内数百家渠道商的对接,投入不高,效果显著。 3、网络: 百度竞价:对于仪器行业企业而言,没有专业的网推人员。企业并不了解互联网,投放什么关键词可以少花钱,让客户更多的找到企业,投放后的效果较难评估。对企业而言是比较困难的事情。 垂直门户:前置收费模式,捆绑式打包服务,收费较高,少则几万,多则几十万、上百万,但品牌效果而言,很难量化。投入产出不成正比。 4、杂志: 纸媒杂志已逐步走入衰退期,由于时效性差、成本投入高,对于习惯于手机获取信息的80、90甚至00后,纸媒杂志已成为20世纪的过去时。 钱多没效果的跟风营销 近年来展会效果每况愈下,“仪商汇”企业研院发现,展会营销已成红海,效果明显不如前十年,但收费却每年递增,投入人力、物力不少,但效果微乎其微,总喊着明年不来了,可一到报展位,又经不住展会销售的连哄带骗、诱惑、威吓~您的竞争对手都来了,您不来,搞的没办法,明知没效果,还得花钱来。某网也一样,与几位仪器生产商交流,痛苦的不得了,恨的牙痒痒,总说要有一个能和它竞争的,一定不在上面花冤枉钱了。但还不得不投,好象不做就在行业内无法生存了一样。都是人为制造的假象,钱多没效果还在跟风的状况在仪器行业大有人在,不去从实际效果出发的营销都是假营销。 除此之外,百度竞价,微信软文…这些几乎已经成为仪器行业营销的标配。但是说到这些营销的引流效果,大家可能对结果也都心知肚明。即使如此,这样做的人依旧前仆后继,这里面大的原因,大概就是问题本身吧。因为有很多人做,我不做就好像缺点什么。 这,就是跟风营销。 有营销的地方,就有跟风营销。至于为什么会有这样的情况,针对仪器行业来说,有两种可能:,企业市场团队不专业,所以不做这些就不知道该做些什么;例如:今年预算就30万,10万投网络,10万投展会、10万投会议,然后展会就投BCEIA、慕尼黑、网络投百度等。至于效果不好说,不投这些投什么呢?第二,跟风,大家都做,所以我也做。 任何事儿,都要有开头的人,个人是为需求找方法,第二个人是被利益所吸引,第三个人就是无意识的模仿。所以,个人得到了利益,第二个人纳闷为什么别人成功了自己失败了,第三个人不知道自己为什么要做,但是做了心里会舒服一些,所以就权当心理安慰了。 即使知道做了可能没什么用,但是依然没有勇气停下来,这就是很多仪器厂商为什么事倍功半的原因。当然并不是说把微信、网络作为营销阵地是错的,只是在选择之前要先想自己要达到什么目的,再思考使用什么手段。 达不到预期目的的营销渠道都是伪渠道 “仪商汇”企业研究院认为在进行一个渠道营销之前,首先要确定自己在这里营销的目的,是为了增加客户的交易进行引流?还是为了进行品牌推广?明确目的之后还要全面了解不同渠道的特性以及一般规律。例如:展会大而广,来的人多但群体复杂不容易区分,另外展位多而雷同,用户到不了展位或到了展位记不住。微信群,目标集中,但是信息属于瞬间信息,群信息过多,用户就会忽略不看,也没有达到预期效果。要了解不同渠道的属性,进行有效的策划营销,才能达到预期目标。 微信软文,目前在仪器行业大V号粉丝过百万的基本没有,仪器行业内容创业号都是刚起步,原行业媒体平台自推的行业公众号,内容定位不够聚焦,并且不对普通用户开放,因此选择微信公告号进行推广,实现品牌传播比用引流性价比会更高一些。当然,前提是要选择一些无水分或者水分少的号儿。例如:莱博仕 应用APP及公众号以及仪众国际网的软文推广群~“仪商汇”微信群,目前涵盖了仪器行业近万人的多个精品渠道商群。 近一篇文章《压货、压货、再压货,渠道伤不起》就引起了业内很多渠道商的共鸣,单日点击率高达6000多次,在仪器行业内属于高关注度的文章, 通过这样的话题文章,在微信群中形成了转发,引起了争论,形成了高关注度,有效利用话题软文也可以实现用户关注。同时提高用户的转化率。当然不是什么样的产品都可以用微信软文进行推广,企业还是要根据目的选择渠道。 这里提供四个判断标准:一是阅读量;二是阅读量和评论数量的关系;三是内容质量;四是跟业内的人聊的时候,看大部分人有没有听过或关注。在仪器行业阅读量超过3000的都是高关注量。 选择公号的时候,好保证自己有拿得出手的特点,不然就不如发一篇百度新闻稿了。百度资料背书也很重要,虽然这基本没引流作用,但是万一有人想要了解,不能搜都搜不到…另外,资料越全也会显的越专业。 营销策划很重要 切忌“病急乱投医”,仪器行业企业普遍规模不大,因此在制定年度营销计划时,对于营销投放渠道的选择上,可参考的数据并不多,大多是凭感觉来做。就如同小仪器厂商的工业设计是靠老板借鉴国外产品拍脑门做出来的一样,只能是跟随,创新几乎没有,怎么能做的更好呢,专业团队做专业的事,是有道理的。 如果是找团队来做营销策划的话,一定要选择业内的专业人士,仪众国际网(www.1718china.com)自专注定位于仪器行业渠道的发展,与中国仪器仪表行业协会代理商分会联合推出“仪商汇”渠道峰会活动,目前已成为仪器行业渠道商资源对接活动的品牌,从企业的品牌营销、渠道下沉、售后培训等多个环节发力,切实解决厂商在渠道营销、售后环节的核心痛点问题。 不要盲目相信点击量和活动的数据,多听他们聊聊营销的细节。针对用户群体选择什么渠道、针对渠道商选择什么渠道,微信群中用户群与渠道群怎样定位细分,怎样针对不同的群进行品牌营销,是需要进行详细的数据分析后得出的。 另外这里解释一下为什么不要盲目相信数据以及如何通过聊天来了解一个团队的水平。为什么有人能够从数据中得到有效结论,而有人就不得不直接把数据当做结果呢?一个重要的原因是:大部分人不了解一个事物的“微观原因”。聊天的过程就是了解微观原因的过程。 编辑点评 笔者认为其实仪器营销的工作入门很简单,但是想要做好很难。一个品牌的传播是需要把控好每个环节的,把事情交给专业的人来做,在鱼龙混杂的仪器市场中想要做到游刃有余就必须练就“眼观六路,耳听八方”的技能,这样才能在各种选择中分辨“鱼”和“龙”的差别。 (原标题:仪器行业如何对虚假渠道和无效营销说“NO”!)

河南省政府出台的《河南省用能权有偿使用和交易管理暂行办法》目前已实行一个多月,全省范围内已开展用能权交易。记者采访调研了解到,省内化工、焦化企业用煤基准指标为2015年确定,已不适应企业发展需要,煤化工企业期盼有关部门能从实际出发,制订公平合理的配额和用能购买价格。 据了解,河南是全国4个用能权有偿使用和交易试点省份之一。去年河南省选择了郑州、平顶山、鹤壁、济源4市开展试点工作,今年扩展到全省。根据《办法》,河南省用能权配额分配以年度综合能源消费量为确权品种,以吨标准煤为计量单位,煤炭作为主要的确权因素,实行差异化管理。据河南省发展改革委相关负责人介绍,对超过用能权配额指标的化工、建材等重点用能单位,可以采用定价转让、协议转让或竞拍转让方式进行交易,购买所需的用能权配额指标。 “《办法》的出台,意味着化工企业未来须花钱购买用能权配额,也意味着企业的节能减排将实现‘收益变现’,对化工企业强化节能减排意义重大,但目前实施过程中存在的实际问题也不容忽视。”河南省石化协会秘书长苏东告诉记者,首先就是用煤指标严重不足的问题。他说,河南众多化工、焦化企业用煤指标的制订是依据2015年的用煤量,由于近几年煤化工的蓬勃发展,加上化工行业景气周期的变化,近两年企业开工率较高,目前用煤总量已远超当年指标。 河南心连心化学工业集团规划发展与营销策划中心负责人表示,《办法》的实行对行业平衡发展将起到积极作用,但是需要重新认定用煤指标。作为化工原料的煤不应该跟燃料煤一样计入煤炭消耗总量中,希望政府能重新界定。 再有就是用能价格的问题。中国平煤神马集团化工事业部相关负责人表示,购买新的用能指标价格太高会增加企业生产成本,甚至影响企业的可持续发展;价格太低出售的意愿会降低。建议有关部门通过试点,将交易价格逐步过渡到交易方集合竞价的市场化交易价格体系,同时配套出台奖励措施,做好政策引导。 “对于现在经过结构调整留下的一些好企业,如果仍以2015年的用煤量为基数核定用能指标,将压减企业负荷,对正常生产造成影响。”有企业表示。 河南省石化协会高级经济研究员李政新认为,新的交易制度的建立,要让企业有一定的回旋余地,这样才有利于控制能源消费成本。建议政府把原料煤用量从能源消耗总量上拿掉。同时,在煤炭用量考核上和购买用能价格上,要充分考虑企业的新增产能,因地制宜,区别对待。

中国化工仪器网 行业动态】在某宝等电商平台购买过农产品的消费者们,有没有看过类似的产品宣传图片:成百上千只霉变或者损坏的苹果堆积在地面上,满面风霜的老年农户站在一旁神色焦急或者眼泪汪汪。农产品名称以及图片周围往往还会标注“XX滞销”、“爱心助农”等关键词,商品介绍中甚至不乏“果农心急如焚”、“欲哭无泪”等字眼。 从这些商品的评论中不难看出,很多买家都是冲着助农的宣传来买的。然而所谓的“滞销”到底是真是假,好像没有多少人去留意。近日,山西运城临猗县政府发布了一则针对“临猗苹果滞销”不当营销方式的声明,曝光了这种虚假营销方式。声明中指出,多个电商平台发布了“临猗苹果滞销”的营销策划,利用打“悲情牌”方式营销临猗苹果,这给运城果业的整体品牌形象造成了严重影响。没想到各位奔着献爱心购买“滞销”商品的消费者,通通中了不良商家的套路。 这种“悲情牌”的营销方式看起来是不是相当熟悉和老套?其实这种套路在其他行业也是比比皆是。前几年流行的选秀类节目,动不动就让参赛选手上台讲故事,好像比的不是谁更加能歌善舞、才艺高超,而是比谁的故事更惨更动人。在节目中“讲故事”也就罢了,这种靠抹黑行业来“卖惨”的“悲情牌”营销更是要不得。从近了说,是虚假营销,欺骗消费者。从远了说,是歪曲地方产业实情,给人们营造一种当地产业禁不起任何一次意外事故的脆弱形象。某些宣传中提到,水果滞销是因为当地发生事故堵了路,但事实上道路交通畅通无阻,这种说法某种意义上也是造谣的行为。一旦这种虚假宣传的套路被揭发,消费者很有可能对此失去信任,反而不利于产业发展。 那么在我们仪器仪表行业存不存在“悲情牌”营销套路呢?虽然不像农产品宣传广告那么直接,但这种“悲情牌”可能会在潜移默化中向人们灌输。有一位刚入行的新人曾经提问,国内做化学分析仪比较好的有哪些公司。不少前辈提到了普源精电、东西分析、上海伍丰、聚光科技、青岛盛瀚、禾信仪器等国内表现的实力企业,表示虽然国产仪器和进口仪器之间仍有差距,但在有些领域差距不大。众多回答者中,有一位答主提到了某些国内仪器企业的通病。一方面是夸大性能和参数,另一方面就是自称比进口仪器更好,哭诉没人买只是因为客户歧视国产仪器。 那位答主的观点不无道理。目前只要在网络上搜索“国产仪器”,就会看到成批成批的文章。角度不同、案例不同,但是观点大都一致。不外乎,国产仪器质量差,自主创新能力低下,同质化竞争激烈等等。还有一部分文章则反其道行之,谈起了国产仪器无人问津是因为客户不信任国产的问题。实际上,这两类文章所提到的问题都是存在的。国产仪器固然有着质量差、技术差的问题,但也不乏足以媲美进口的良心产品。有些不得不“出海谋生”且在海外市场表现出色的国产仪器,确实是因为刻板印象在国内无法打开销路。那位答主诟病的问题出在某些吹嘘产品技术、篡改真实参数、以次充好的行为上。 卖“惨”卖的再好,烂苹果依旧是烂苹果,唱功差也依旧是唱功差。过度地吹嘘自己的产品,歪曲篡改重要参数,却无法保证产品质量与宣传一致,只会消磨厂商在用户心中的信用度。实际上,产品功能和参数比不上进口仪器也没关系,一部分用户能接受。用户也不可能将一台几十万的国产仪器同几百万的进口仪器相比较,硬是要国产仪器达到那个水平。但是几十万的仪器设备也不能太说不过去,功能比较少、参数有欠缺可以理解,质量不可靠实在不能容忍。这不是企业规模小、技术人员少、资金不足、外部环境差等等理由可以搪塞的,出来做生意就要讲信用。 上述提及的那些国产仪器厂商为何能够站在行业前列,甚至将产品远销海外?很重要的一点就是产品质量过硬,老老实实做生意。不卖惨不哭弱,埋头做好产品,才能收获用户的好口碑。还是那位答主说得好,“真正做的好的国产厂商,客户已经用钱包投票了”。国内不乏一些用户愿意主动支持国产仪器,愿意付出时间去等待,但是这种“国产情怀”不应被“悲情牌”滥用。他们更希望看到的是,国产仪器有朝一日可以摘掉“落后”的帽子,真正做到比肩甚至超越进口仪器。 编辑点评 搞虚假营销并借此打“悲情牌”,伤害的是公众的慈善之心和社会的信任之情,有百害而无一益。这样的营销多了,产品品质却不过关,公众还会相信吗?中国的互联网经济,从一开始就是野蛮生长,这既激发了创业和创新的活力,同时也造成了规则意识的淡薄、犯错成本较低和底线思维的不足。悲情营销即滥觞于此。我们的商业应该走出这种悲情营销的小圈子,用品质和服务对接消费升级,否则“用脚投票”和消费外溢还是大概率事件。 (原标题:“悲情牌”营销走不远!国产仪器须引以为戒)

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